QUELLE STRATEGIE POUR BIEN MENER MON EXPORTATION?

Le plan de marketing pour l’exportation
Bien avant d’avoir en main votre première commande, il vous faudra préparer un plan de marketing pour l’exportation.

À cette étape, il ne faut pas confondre le marketing avec la publicité, la vente ou la promotion. Le marketing est une stratégie, alors que la publicité, la vente et la promotion sont les outils sur lesquels s’appuie votre stratégie pour communiquer avec le public cible.

Un bon plan de marketing doit s’appuyer sur vos recherches et répondre aux questions suivantes :

Quelles sont les caractéristiques de votre marché cible?
Comment vos concurrents abordent-ils ce marché?
Quelle est la meilleure stratégie promotionnelle?
Quelles modifications devriez-vous apporter à vos outils de marketing, voire à vos produits ou services?
Conseil :
Pour nouer des relations d’affaires dans les marchés étrangers, il est préférable de le faire en personne. Les télécopies, les appels téléphoniques et les courriels conviennent mieux pour assurer un suivi.
Les nombreux p du marketing international
On appelle communément « les Quatre P du marketing » les principaux éléments du marketing, qui sont les suivants :
Produit – quel est votre produit ou service et que devez-vous faire pour l’adapter au marché?
Prix – quelle est votre stratégie en matière de prix?
Promotion – comment comptez-vous faire connaître votre produit ou service à vos clients?
Place – comment et où comptez-vous livrer ou distribuer votre produit ou assurer votre service?
Le commerce international est plus compliqué. Ajoutez les neuf autres « P » pour obtenir les 13 P du marketing international :
Paiement – les transactions internationales sont-elles compliquées?
Personnel – votre personnel possède-t-il les compétences voulues?
Planification – avez-vous planifié vos activités en ce qui concerne le marché, les comptes clients et les visites de représentants?
Paperasserie – avez-vous rempli tous les documents nécessaires?
Pratiques – avez-vous tenu compte des différences culturelles et des pratiques commerciales?
Partenariats – avez-vous recruté un partenaire afin d’établir une présence forte dans le marché?
Politiques – quelles sont vos politiques actuelles et à venir?
Positionnement – comment votre entreprise sera-t-elle perçue dans le marché?
Protection – avez-vous évalué les risques et pris des mesures pour protéger votre entreprise et sa propriété intellectuelle?
Source: Destinations : Marchés internationaux, Forum pour la formation en commerce international.

Conseil :
Soyez prêt à faire traduire vos documents dans la langue du marché cible. Les clients actuels et potentiels l’apprécieront.
Élaborer le plan d’exportation
Votre plan de marketing est un projet en évolution que vous aurez à modifier constamment. À l’étape de l’élaboration, posez-vous les questions suivantes :

Quelle est la nature de mon industrie?
Qui sont mes clients cibles?
Où sont-ils établis?
Quelle est la stratégie de marketing de mon entreprise?
Quels sont les produits ou services que je souhaite commercialiser?
Comment vais-je me prendre pour fixer les prix de mes produits ou services?
Quel segment de marché vais-je cibler?
Mon matériel promotionnel donne-t-il une image exacte de la qualité et de la valeur de mes produits ou services et du professionnalisme de mon entreprise?
Pour ce qui est du contenu, un bon plan de marketing est étroitement relié au plan d’exportation et doit comprendre les éléments suivants :

Sommaire – énoncez le but de votre plan de marketing et indiquez comment vos objectifs s’inscrivent dans votre stratégie d’exportation.
Analyse du produit ou service – donnez une description détaillée de votre produit ou de votre service en faisant ressortir leurs points forts et expliquez la manière dont vous pourriez le commercialiser à l’étranger.
Analyse du marché – indiquez les principales caractéristiques économiques, sociales, politiques et culturelles du marché, le profil du client cible, les comportements de consommation et les facteurs qui influencent les décisions d’achat.
Analyse de la concurrence – exercice qui vous permet de déterminer vos stratégies de prix et de marketing pour votre produit ou service.
Objectifs – indiquez comment vous comptez atteindre vos objectifs en ce qui concerne la part de marché, le positionnement, les revenus et les profits.
Stratégie de marketing – décrivez votre stratégie de marketing, en incluant des recommandations pour l’établissement des prix, le mode de livraison et les méthodes de promotion.
Mise en œuvre – énumérez les activités que vous comptez entreprendre pour mettre en œuvre votre plan de marketing, en précisant les dates butoir, et établissez un budget de marketing détaillé.
Évaluation – évaluez votre plan de marketing à différentes étapes pour vérifier si vous atteignez vos objectifs et, s’il y a lieu, déterminez les modifications à apporter.
Résumé – dans une demi-page, résumez les objectifs de votre plan de marketing et décrivez comment ils s’intègrent à votre plan d’exportation global.
Conseil :
Prenez le temps qu’il faut pour recueillir des renseignements de base sur le marché cible, notamment en ce qui concerne la demande des consommateurs, la concurrence, les lois relatives aux importations, les exigences douanières et d’autres facteurs importants.

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